وبلاگ وبلاگ

در فضای رقابتی دنیای تجارت امروز، درک واقعی مشتریان کلید موفقیت است. در حالی که روش‌های سنتی اغلب بر جمعیت‌شناسی یا روان‌شناسی تمرکز می‌کنند، چارچوب Jobs to Be Done یا (JTBD)، یک چارچوب قدرتمند که دلایل اساسی انتخاب محصول یا خدمات شما توسط مشتریان را آشکار می‌کند.

Jobs to Be Done چیست؟

چارچوب Jobs to Be Done بیان می کند که مشتریان فقط محصولات را نمی‌خرند، بلکه آن‌ها را برای انجام یک کار خاص به کار می‌گیرند. این امر می‌تواند کاربردی مانند تمیز کردن یک طبقه و یا احساسی مانند حس اعتماد به نفس داشته باشد. با درک این امور، کسب و کارها می‌توانند محصولات و خدماتی را ایجاد کنند که بر روی حل مشکلات مشتریان و برآورده کردن خواسته‌های آن‌ها تمرکز دقیقی دارد.

تفکیکی از مفهوم اصلی Jobs to Be Done:

• کارها، امور یا Jobs: این موارد پیشرفتی اساسی هستند که مشتری می‌خواهد در یک موقعیت خاص به آن‌ها دست یابد. آن‌ها هدف اصلی پشت تصمیم خرید را توصیف می‌کنند.
• پیشرفت: کارها یا Jobs، تحت تأثیر تمایل به حرکت از وضعیت فعلی به وضعیت بهتر هدایت می‌شوند. این پیشرفت می‌تواند عملکردی (انجام کاری به طور موثر) یا احساسی (احساس شادی یا امنیت) باشد.
• به کارگیری محصولات: مشتریان ویژگی‌ها را خریداری نمی‌کنند؛ آن‌ها پیشرفتی را خریداری می‌کنند که این ویژگی‌ها آن را ممکن می‌سازند. از این نظر، آن‌ها محصولات یا خدمات را برای انجام «jobs» به کار می‌گیرند.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. تصور کنید شخصی در حال بررسی خدمات تحویل غذا است. در ظاهر، ممکن است این یک تصمیم خرید ساده به نظر برسد. اما از طریق لنز Jobs to Be Done ، می‌توانیم عمیق‌تر کاوش کنیم. مشتری ممکن است خدمات را به دلایل زیر استفاده کند:

• شغل عملکردی: آن‌ها نمی‌خواهند زمانی را صرف برنامه ریزی وعده های غذایی یا خرید مواد غذایی کنند.
• پیشرفت: آن‌ها می‌خواهند در زمان صرفه‌جویی کنند و از دردسر آماده کردن غذا اجتناب کنند.
• احساس کاری: آن‌ها می‌خواهند استرس کمتری در مورد آشپزی داشته باشند و از انواع وعده‌های غذایی سالم لذت ببرند.
• درک این انگیزه های اساسی به خدمات تحویل غذا اجازه می‌دهد تا پیشنهادات خود را برای رسیدگی به تمام این جنبه‌ها تنظیم کند.

مزایای استفاده از چارچوب Jobs to Be Done:

مزایای متعددی برای گنجاندن Jobs to Be Done در استراتژی کسب و کار شما وجود دارد که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت.

• نوآوری مشتری محور: با تمرکز بر کارهایی که مشتریان باید انجام دهند، می‌توانید محصولات و خدماتی را توسعه دهید که مستقیماً نیازهای آن‌ها را برطرف کند. این منجر به رضایت و وفاداری بیشتر مشتری می شود.
• تقسیم‌بندی بهتر بازار: این چارچوب به شما کمک می‌کند که مشتری‌ها را بر اساس کارهایی که می‌خواهند انجام بدهند گروه‌بندی کنید. پس هم بازاریابی‌ دقیق‌تر می‌شود و هم محصولات طوری خلق می‌شوند که دقیقا نیازهای هر گروه برطرف شود.
• تمایز موثر: زمانی که کارهای خاصی را که محصول شما در آن‌ها برتری دارد متوجه می‌شوید، می‌توانید خود را از رقبا متمایز کنید و سهم بیشتری از بازار را به دست آورید.
• نوآوری موفقیت آمیز: Jobs to Be Done می‌تواند به شما در شناسایی نیازهای برآورده نشده مشتری و کشف فرصت های نوآوری مخرب کمک کند.

چگونه Jobs to Be Done را عملی کنیم؟

بنابراین، چگونه می‌توانید از Jobs to Be Done برای به دست آوردن درک عمیق تری از پایگاه مشتری خود استفاده کنید؟ در اینجا چند مرحله عملی وجود دارد:

• صحبت با مشتری: با مشتریان خود صحبت کنید و از آن‌ها در مورد موقعیت‌هایی که نیاز به کمک دارند و چالش هایی که با آنها روبه‌رو هستند سؤالات باز بپرسید.
• تمرکز بر پیشرفت، نه محصولات: فقط در مورد ویژگی‌هایی که دوست دارند سؤال نکنید؛ بلکه در مورد نتایج مطلوب و پیشرفتی که به دنبال آن هستند، کاوش کنید.
• شناسایی انواع مختلف کار: ممکن است محصول یا خدمات شما به مشتریان در انجام کارهای مختلف کمک کند. پایگاه مشتری خود را بر اساس این نوع کارها بخش‌بندی کنید.
• تحلیل نظرات و بازخورد مشتریان: به دنبال مضامین و چالش‌های تکراری که در نظرات و شکایات مشتریان ذکر شده باشید. این موارد می‌توانند نیازهای کاری (jobs) اساسی را آشکار کنند. با دنبال کردن این مراحل، می‌توانید بینش ارزشمندی در مورد کارهایی که مشتریان باید انجام دهند، به دست آورید.

با دنبال کردن این مراحل، می‌توانید بینش‌های ارزشمندی را در مورد کارهای مشتریان خود جمع‌آوری کنید.

فراتر از اصول اولیه

چارچوب Jobs to Be Done فراتر از صرفاً درک نیازهای مشتری است. در اینجا بیشتر به بررسی این موضوع می‌پردازیم:

سطح اهمیت کارها: سطوح مختلفی از کارها وجود دارد، از کارهای اصلی کاربردی تا کارهای احساسی با مرتبه بالاتر. درک این سطوح به شما در اولویت‌بندی ویژگی‌های محصول کمک می‌کند.

پروفایل‌های پیشرفت: مشتریان پروفایل‌های پیشرفت متفاوتی دارند. برخی ممکن است سرعت را در اولویت قرار دهند، در حالی که برخی دیگر ممکن است به هزینه یا راحتی اهمیت دهند.

راه‌حل‌های جایگزین: مشتریان ممکن است برای انجام یک کار، راه‌حل‌های مختلفی (محصولات، خدمات یا حتی رویکردهای خودتان انجام دهید) را در نظر بگیرند. شناسایی این راه‌حل‌های جایگزین به شما کمک می‌کند تا چشم‌انداز رقابتی خود را درک کنید.

با عمیق شدن در این مفاهیم پیشرفته، می‌توانید درک غنی‌تری از اکوسیستم مشتری خود به دست آورید و استراتژی‌های تجاری حتی مؤثرتری را توسعه دهید.

پس در دنیای رقابتی امروز، کلید موفقیت درک عمیق مشتری شماست. در حالی که روش‌های سنتی بر ویژگی‌های جمعیت‌شناختی یا روان‌شناختی تمرکز می‌کنند، چارچوب (Jobs to Be Done) یا (JTBD) فراتر رفته و دلایل بنیادی انتخاب محصول یا خدمات شما توسط مشتریان را روشن می‌سازد. با به‌کارگیری JTBD می‌توانید به جای فروش صرف محصولات، راه‌حل‌هایی را ارائه دهید که بر اساس نیازهای واقعی مشتریان ساخته شده‌اند و به آن‌ها در رسیدن به پیشرفت مطلوبشان کمک می‌کنند. این چارچوب به شما این امکان را می‌دهد تا با درک عمیق‌تر نیازها و خواسته‌های مشتریان، وفاداری بلندمدت آن‌ها را به دست آورید و در نهایت به موفقیت پایدار برسید.

نویسنده: برسا زهیدی